为应用程序开发者服务

Airtable 一直被误解，即使在它自己的市场中也是如此。尽管该公司去年 12 月以 110 亿美元的估值筹集了 7.35 亿美元的巨额资金，但 Protocol 采访的一些分析师和投资者甚至没有注意到这家生产力工具制造商。

Futurum Research 分析师 Shelly Kramer 说：“我负责协作空间，而 Airtable 并没有真正出现在我的雷达屏幕上。”对许多人来说，这家公司仍然笼罩在神秘之中，这是典型的设计师和开发人员式的狂热，但对主流人群来说却相对陌生。

Airtable 显然不是一般的生产力公司。事实上，它可能根本不是一家生产力公司。多年前，当 Airtable 被媒体称为“磕了药的电子表格”时，首席执行官刘豪伟（ Howie Liu） 并不十分感冒，因为他觉得公司还可以提供比现在更多的东西。

直到今天，刘豪伟都避免将其与 Asana、Trello、Notion 或 Monday.com 等生产力应用程序进行比较。相反，他希望人们将 Airtable 与他的前雇主 Salesforce 甚至 ServiceNow 等企业软件巨头进行比较。

“我们正试图将自己定位为更像 ServiceNow 或 Salesforce一类的公司，不是从 CRM 的角度来看，而是从平台的角度来看，”刘豪伟说， “我们一直打算成为应用程序开发者”。

如今，刘豪伟希望 Airtable 从协作和生产力工具转变为企业选择作为其业务工作流支柱的应用程序开发平台。但要做到这一点，Airtable 必须向企业、投资者和分析师证明，它不仅仅是一家生产力公司。

软件制作软件

刘豪伟从小就对软件很感兴趣。13 岁时，刘豪伟用他父亲的旧教科书自学了编码，大学毕业后不久，他建立了自己的第一家公司，一个名为 Etacts 的 CRM 系统。到 22 岁时，他将那家公司卖给了 Salesforce。

在 Salesforce 工作时，刘豪伟意识到它的底层数据模型不像其他 CRM 系统那样死板，这为客户在如何定制软件方面提供了很大的灵活性。 “这是一个元数据驱动的平台，这意味着每个客户都可以定义自己的关系数据结构，并且无论客户如何定义他们的business objects，它们的所有功能都可以正常工作，而不是将他们的business objects硬编码成一种样子。”

换句话说，因为 Salesforce 中的一切都可以改变，公司和个人可以构建自己的应用程序，这就是为什么刘豪伟将 Salesforce 视为一个应用程序平台而不是 CRM 巨头。 “这对我来说是一种解锁式的发现……就像可以制作任何其他软件的软件一样”。

但刘豪伟也承认 Salesforce 的用户界面并不是最好的，他觉得自己可以做得更好。 “建立一个平台来制作应用程序，或制作其他软件的软件，是一个非常有趣的问题，我想我可以自己动手”。

这种转变以初创公司 Airtable 的形式出现，刘豪伟于 2013 年离开 Salesforce，此时他加入公司仅两年。与几个大学朋友一起，刘豪伟着手将 Airtable 构建为关系数据库之上的超级电子表格，就像 Salesforce 一样。

该公司很快被设计师和开发人员采用，因为其符合现代使用要求的电子表格，它在生产力爱好者中拥有了几乎狂热的追随者。截至去年底，Airtable 拥有超过 300,000 名客户，年复购收入超过 1 亿美元。

尽管在消费领域取得了显著成功，但刘豪伟一直梦想着为大企业服务。他说，从一开始，他和他的联合创始人在设计产品时就考虑到了可扩展性和复杂性。如今，Airtable 已经吸引了许多大型企业客户，从 Netflix 和 Shopify 到 Intuit 和 Autodesk。

但刘豪伟并不满足于仅仅被视为一家生产力软件公司。相反，他希望将 Airtable 变成一个可以服务于大型企业的应用程序开发平台，并与 Salesforce 和 ServiceNow 等公司竞争。

刘豪伟接着说，Airtable 能够吸引企业客户，而其他生产力软件一直在苦苦挣扎，这要归功于该公司的数据库。

“因为我们有一个关系数据库基础，所以我们更具可扩展性。例如，我们不仅可以扩大记录容量……而且还可以扩大实施的复杂性”。

刘豪伟说，Airtable 的数据库不仅可以比其竞争对手拥有更多的行，而且该公司还能够编写更强大的 API 和Salesforce 等记录系统的原生连接。

尽管他认为 Monday.com、Asana 和 Smartsheet 等竞争对手将在一个拥有数十亿美元收入业务空间的市场中继续增长，但他仍然不认为它们是直接竞争对手。

事实上，刘豪伟认为这些生产力公司中的任何一家都不能真正成为应用程序平台，正是因为它们没有建立在强大的关系数据库之上。 “为了成为一个真正的应用平台，你需要有一个底层数据库”。

但要构建一个可以与老牌企业技术供应商竞争甚至赢得交易的应用程序开发平台，Airtable 不仅要从产品的角度完成交付，还要转变行业的观点，即它只是良好的生产力或项目管理软件。

在某些方面，Airtable 正在这样做。刘豪伟说，当买家评估应用程序开发平台时，Airtable 已经与ServiceNow一起被提到，而且该公司已经在至少一笔交易中击败了 Salesforce。

该公司还登陆了像 Netflix 这样的大型企业，因为实施过程不那么冗长，因此Netflix选择了 Airtable 而不是其他供应商。事实上，根据 Airtable 的说法，Netflix 团队的一名成员偶然发现了 Airtable，几乎在一夜之间建立了他们需要的原型，并启动了两家公司之间的合作伙伴关系。

隐形威胁

尽管有实力和财力都强的Salesforce 以及正在变强的ServiceNow，刘豪伟相信 Airtable 至少可以在一些交易中击败他们。从他的角度来看，Airtable 的云原生背景、CRM 或 ERP 方面优越的能力以及用户友好的界面都是关键的竞争优势。

Airtable不需要拥有 CRM或ERP系统，也从未实施过本地部署，这意味着该公司可以比其他企业软件更快、更简单地部署——有时只需数小时或数天，而不是数月。

Airtable 作为一家以消费者为中心的公司的根基也转化为主要的竞争优势。可以说，Airtable 的用户界面比 Salesforce 更好，甚至可能优于ServiceNow，并且熟知自下而上的有机用户积累。随着越来越多的应用程序是由业务线用户而非 IT 人员构建的，易于使用的界面将变得越来越重要。

尽管 IT 始终需要参与应用程序平台来处理尽职调查、安全和数据管理，但业务用户接受它们至关重要。 “你不想让 IT来帮助你构建这些东西。你正在尝试创建一个最终用户环境，用户可以自己扩展它，”Gartner 副总裁分析师 Mike Gotta 说。

但是，尽管刘豪伟希望将 Airtable 与 Salesforce 和 ServiceNow 相提并论，但他并不打算取代它们。相反，他希望 Airtable 成为更为底层的基础，用于当前不在 CRM 或 ERP 系统中的business objects、数据和流程，例如生产流程或内容管理。

“为了拥有持久的价值，我们需要并且我们正在成为事实来源，记录的来源，服务于那些新business objects，它们不是客户记录，不是 Jira 中的开发人员问题，也不是员工记录”。

但要成为事实来源，Airtable 需要在企业中得到更广泛的使用。

挑战在于，“CEO 并没有说，我希望到处都有 Smartsheet，我希望到处都有 Airtable，这不是我们所希望看到的，”Gotta 说。相反，自下而上的方法会导致各个部门使用不同的生产力工具，从而形成孤岛。 Gotta 说，如果 Airtable 能够设法找到跨业务部门的采用、连接跨职能流程并将数据拼接在一起，他们就可以抓住机会。

然而，对 Airtable 的真正考验将是说服企业在局外人身上冒险。

Airtable 的真正价值主张似乎还没有被广泛理解，应用程序开发平台市场本身还相当初期。刘豪伟说：“我确实认为，我们并没有被真正了解，即所有我们真正能够成为并且渴望成为的产品，但我们正在努力。”

这就是该公司计划加强营销的原因。该公司计划将应用程序开发作为宣传信息的首要内容，而不是让其被视为附加功能。 Airtable 也正在从过去依赖的更有机的曝光过程转变为直接针对大型企业。

分析人士一致认为，Airtable 需要在企业和投资者中发挥其市场影响力。 Futurum 的 Kramer 说：“在我看来，弄清楚为什么客户应该选择 Airtable 而不是许多其他选择，然后加大宣传这一点，是通向成功的最佳途径。”

在很多方面，市场的误解为刘豪伟谋划 Airtable 的下一阶段提供了一些掩护。目前，刘豪伟并不希望他的公司成为行业聚焦的焦点。但随着他考虑未来 Airtable 的上市，这种情况可能会发生变化。

鉴于宏观经济环境，首次公开募股不会很快出现，但刘豪伟仍在做准备。 Airtable 处于令人羡慕的位置：在去年 12 月进行了巨额融资后，手头有数百万美元的资金，该公司削减成本或减少投资的压力较小。尽管如此，该公司仍保持保守态度，保留现金以应对不确定性。

不过，刘豪伟不担心对 Airtable 产品和服务的需求。在他看来，Airtable 让公司能够“事半功倍”，并更快地交付价值——巧合的是，竞争对手 Bill McDermott 用同样的措辞来描述 ServiceNow 对客户的影响。

从长远来看，为了击败 Salesforce 和 ServiceNow，刘豪伟知道 Airtable 需要利用其类似消费产品的界面、关系数据库基础以及与业务用户的关系来说服企业它可以满足他们更复杂的需求。如果 Airtable 能够实现这一切，它可能会成为Salesforce 和 ServiceNow的有力挑战者。

智城外包云平台

智城外包网，连接企业软件开发需求与专业软件开发团队。帮助伙伴一起成长！

全流程在线操作，全流程在线工作，全流程在线保障

十年诚信运营，可信实名认证

微信公众号：智城外包网